自动售货机行业进入高度活跃期传统经销商如何切入

自动售货机早出现在上个世纪六十年代的美国，作为一种全新的商品零售方式，由于它具有非常广泛的售货领域，很快在一些发达国家发展成为商品零售的主流方式。在日本，全国市场70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的，每个人一年投入自动售货机用于购物的货币达400多美元；美国可口可乐公司则拥有分布于世界各地的几十万台自动售货机。
我国自1993年开始从日、韩等国家引进自动售货机并投入中国市场，1995年诞生了台国产自动售货机，1999年形成规模生产并批量投入市场。其后十几年间，受设备成本、人群消费观念、经营环境等条件所限，我国自动售货行业发展缓慢。截至2018年6月，我国自动售货机保有量仅为50.5万台，反观日本和美国——根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查，日本和美国的自动售货保有量分别为580万台、691万台，数量远超我国。

2017年，随着“新零售”风潮席卷全国，自动售货机“”，迎来了高光时刻。短短两年时间，从无人问津到风口浪尖，自动售货机一跃成为众多玩家争相追捧的“香饽饽”。企业玩家从几年前的不足50家激增至260余家，公共区域投放的自动售货机数量年均增幅达25%。根据发达国家的历史经验，当人均GDP突破10000 美元时，自动售货机的需求将得到激增，2016年中国已有 9 个省市的人均 GDP 超过这一标准。随着消费者可支配收入的增加，对自动售卖机的需求也随之扩大。专家预测，中国自动售货行业爆发式增长拐点或已到来，未来几年，中国市场将每年增加5—10万台自动售货机，到了成熟期，自动售货机在国内市场可达300万台，市场前景不可谓不广阔。

（2009-2015年中国自动售货机行业市场规模）

自动售货机行业爆发的三大因素：
工资、租金、技术

不难发现，近些年来，人力成本越来越高。自2005年以来的十年期间，中国的劳动力成本上升了5倍，比1995年涨了15倍。人力作为传统零售过程中不可或缺的一环，员工工资上涨致使零售链条当中各环节成本增加，利润空间被压缩。
与此同时，自2005年以来，全国房价直线上涨，地租租金随之水涨船高。以上海为例，上海地区的商业租金十年间增加了至少8倍，店面持有成本激增。实体零售企业在电子商务、人力成本、租金成本三面夹击之下，日子过得日益艰辛。
自动售货机具备不受时间、地点限制，占地面积小、节省人力等优势，避开了当今实体零售店面所面临的痛点，从而成为很多经销商看好的零售模式。
此外，自动售货机作为一种集声、光、机电一体化的高新智能化产品，其发展离不开技术的更新迭代。移动支付技术的普及，极大提高了自动售货机的结算效率和消费者的购物体验。AI技术、大数据、云计算、生物识别等技术的深入应用，使自动售货机的稳定性和运营效率得到前所未有的提升，“无限货找人”成为可能。

自动售货机四大经营模式

基于经销商与自动售货机厂商签订的协议、合约各不相同，自动售货机的经营模式不一而足，以下列举四种常见的经营模式，仅供参考。

1、代理加盟

这是目前流行的一种模式，代理商加盟某品牌自动售货机，只需缴纳极少的押金，就可以得到设备进行投放，当运营相应时间后，品牌方甚至会退还押金。经营期间，自动售货机的维护、售后，均有品牌方支持。这种经营模式，非常适合刚刚起步的创业者。

2、直接购买

客户直接购买自动售货机厂家的设备，客户独立负责运营，设备厂家负责机器安装、测试和日常维修等，盈利归经营者所有。这种模式的经营成本比较高，因为自动售货机的价格普遍比较高，加上机器维修、点位费，经营成本会比代理加盟高很多。

3、租赁合作

客户向自动售货机厂家直接租赁机器，自行负责全部的经营流程。经营者需要向厂家缴纳一定的租金或者与厂家分配利润。这种模式下，运营者都需要向厂家缴纳一定的押金。

4、免费投放

这种经营模式，是由客户提供免费的投放场地，自动售货机厂家负责设备投放和运营的一切事务，利润分配由双方协商确定。这种类型，客户一般是为了生活便利而非盈利。比如小区内投放自动售货机，方便居民生活。因此，自动售货机厂家的服务态度，是客户重视的因素。

切入自动售货机行业的要义：
量力而行

无论要进入哪个行业，没有金刚钻，别揽瓷器活，对于自动售货机行业也是一样。国外的自动售货机行业发展大致经历了三个阶段，即导入期，成长期和成熟期。我国的自动售货机行业刚刚脱离导入期，进入成长期。在这一阶段，随着自动售货机运营商的不断增加，点位开始成为稀缺资源，租金不断提高，有的甚至高达营业额的10——25%，因此经销商一定要结合自己的能力量力而行。

那么，对于经销商而言，需要具备哪些能力呢？

1. 读数据的能力

随着系统技术的不断迭代升级，自动售货机经历了电子化—在线化—数字化的演变过程，自动售货业的未来一定属于新一代的数字化智能机型。技术革新带来的数字化管理是新零售跑赢传统零售的利器，经销商不仅要看数据、懂数据，还要学会如何利用数据科学地经营。
在对零售业务深入分析和理解的基础上，经销商需要培养自己的提炼数据的能力，包括营销数据、商品数据、渠道数据、供应链数据等。此外，零售数字化一定会伴随现有组织架构、业务流程的改造，一定会涉及利益关系的调整，需要高决策者亲自来推动实行，确保数字化过程不变形，不走样。

2. 商品组织能力

自动售货业开始走向专业化经营和精细化管理，要求对商品组织的每一个环节精益求精。选品、补货、上新、库存、单品管理……需要经销商通过精准的数据分析做出恰当的决策，这一过程直接关系到自动售货机的运营效率。效率就是金钱，未来一切商业发展都将以效率为基础。

3.营销能力

韩国零售专家卢泰彻认为，当前市场已经由商品主权时代、渠道主权时代，进入消费者主权时代。面对新的消费者主权时代，以往企业应对产品主权时代、渠道主权时代的营销模式基本失效。需要重构以消费者为中心的营销模式。

顾客是上帝，这是所有零售从业者的服务信条。在以80、90甚至00后为主力军的消费战场上，这句话显得尤为重要。不管是促销，抽奖，还是返利，一切营销活动都应以满足新一代消费者的个性化消费需求为前提，这无疑是对经销商营销能力的大考。搞营销，谁抓住用户惮谁就抓住了未来。